Preduzeća mogu koristiti različite strategije određivanja cijena kada prodaju proizvod ili uslugu. Cijena se može postaviti tako da se maksimizira profitabilnost za svaku prodanu jedinicu ili sa tržišta u cjelini. Može se koristiti za zaštitu postojećeg tržišta od novih učesnika, za povećanje tržišnog udjela ili za ulazak u novi tržišni segment.
Cijene kao dio marketinškog miksa
Metoda određivanja cijena je jedna od najvažnijih i najtraženijih komponenti u teoriji marketinga. Ovo pomaže potrošačima da shvate standarde koje firma postavlja za svoje proizvode, kao i da prepoznaju kompanije koje imaju izuzetnu reputaciju na tržištu.
Odluka firme o cijeni proizvoda i cjenovnoj strategiji utječe na odluku potrošača da kupi ili ne. Kada kompanije odluče da razmotre bilo koju cjenovnu strategiju, trebale bi biti svjesne sljedećih razloga kako bi napravile pravi izbor koji će koristiti njihovom poslovanju. Tržišne metode određivanja cijena danas su vezane za konkurenciju, koja je stoga izuzetno visokaproizvođači moraju biti pažljivi na akcije svog protivnika kako bi imali komparativnu prednost na tržištu.
Učestalost i popularnost korišćenja interneta se povećala i značajno razvila, tako da kupci mogu da uporede cene putem internetskog pristupa. Potrošači su vrlo izbirljivi u kupovini koju obavljaju zbog znanja o novčanoj vrijednosti. Firme treba da imaju ovaj faktor na umu i da cijene svoje proizvode u skladu s tim.
Metodi određivanja cijene=
Apsorpciona cijena
Skupa metoda određivanja cijene gdje se sve investicije vraćaju. Cijena proizvoda uključuje varijabilnu cijenu svake stavke plus proporcionalni iznos fiksnih troškova.
Doprinos cijene marže
Određivanje cijene doprinosa za maržu maksimizira profit zarađen od pojedinačnog proizvoda na osnovu razlike između njegovih troškova i varijabilnih troškova (marža doprinosa proizvoda po jedinici) i na pretpostavkama o odnosu između cijene proizvoda i broja jedinica koje se mogu prodati za to. Doprinos proizvoda ukupnom profitu firme maksimizira se odabirom cijene koja zbraja sljedeće: (granični profit po jedinici) X (broj prodatih jedinica).
U cijeni plus cijena, prva cijena kompanije određuje tačku rentabilnosti za proizvod. To se radi kalkulacijom svih troškova vezanih za proizvodnju, kao što su sirovine koje se kupuju i koriste u njegovom transportu, marketingu i distribuciji proizvoda. Ondamarža se postavlja za svaku jedinicu na osnovu dobiti koju kompanija očekuje da ostvari, njenih prodajnih ciljeva i vrijednosti za koju misli da će kupci platiti. Primjer metode određivanja cijene: Ako kompaniji treba 15% profita, a cijena rentabilnosti iznosi 2,59 USD, cijena će biti postavljena na 3,05 USD (2,59 USD / (1-15%)).
Skimming
U većini skimminga, roba ima veću vrijednost, tako da je potrebno manje prodaje da bi se isplatilo. Stoga, prodaja proizvoda po visokoj cijeni, žrtvujući visoku prodaju za visoku zaradu, preskače tržište.
Ova metoda izračunavanja cijene proizvoda se obično koristi za nadoknadu troškova originalnog ulaganja u istraživanje u proizvod: obično se koristi na elektroničkim tržištima kada se novi asortiman, poput DVD playera, prvi put prodaje po visokoj cijeni Cijena. Ova strategija se često koristi za ciljanje na "rane korisnike" proizvoda ili usluge.
Rani korisnici obično imaju relativno nisku osjetljivost na cijene - to se može objasniti:
- njihova potreba za proizvodom prevazilazi njihovu želju da uštede novac;
- bolje razumijevanje vrijednosti proizvoda;
- samo imate veći raspoloživi prihod.
Ova strategija se koristi samo u ograničenom vremenskom periodu kako bi se vratila većina ulaganja uloženih u stvaranje proizvoda. Da bi stekao daljnji tržišni udio, prodavac mora koristiti druge taktike određivanja cijena kao što su štednja ili prodor. Ova metoda može imatineki nedostaci jer može ostaviti proizvod po visokoj cijeni u odnosu na konkurenciju.
Pricing Mama
Metoda izračunavanja cijene proizvoda, u kojoj prodavac nudi najmanje tri njegova imena, a dva od njih imaju istu ili jednaku cijenu. Dva proizvoda sa istim cijenama moraju biti najskuplja, a jedan mora biti manje atraktivan od drugog. Ova strategija će natjerati ljude da upoređuju opcije sa sličnim cijenama, a kao rezultat toga, povećat će se prodaja atraktivnijih artikala visoke cijene.
Dvostruka karta
Oblik lažne metode određivanja cijene. Ovo prodaje proizvod po višoj od dvije cijene koje su dostavljene potrošaču kada ga prati ili promovira.
Freemium
Ovo je model prihoda koji funkcionira tako što besplatno nudi proizvod ili uslugu (obično digitalne ponude kao što su softver, sadržaj, igre, web usluge, itd.) uz naplatu naprednih funkcija, funkcionalnosti ili srodnih proizvoda i usluga. Riječ freemium predstavlja sastavni dio dva aspekta poslovnog modela, "besplatan" i "premium". Postao je veoma popularan model sa zapaženim uspjehom.
Visoka cijena
Metode određivanja cijena usluga koje nudi organizacija redovno imaju više cijene od onih kod konkurenata, ali se kroz promocije, najave i/ili kupone nude niže cijene za ključneproizvodi. Smanjenje troškova ima za cilj privući kupce u organizaciju u kojoj se kupcu nudi reklamni proizvod, kao i redovni skuplji pandani.
Keyston
Metoda maloprodajne cijene koja postavlja cijenu na dvostruko veću veleprodajnu cijenu. Na primjer, ako je cijena proizvoda za maloprodaju £100, tada je za prodaju £200.
U konkurentskoj industriji, ova metoda se često ne preporučuje kao strategija određivanja cijena zbog relativno visokih profitnih marži i činjenice da druge varijable treba uzeti u obzir.
Ograničenje cijene
Ovu cijenu postavlja monopolista kako bi spriječio konkurente da ekonomski uđu na tržište i nezakonita je u mnogim zemljama. Granična cijena je stopa s kojom će se učesnik suočiti pri ulasku sve dok sadašnja firma ne smanji proizvodnju.
Često je niža od prosječne cijene proizvodnje, ili samo dovoljno niska da bude profitabilna. Količina koju proizvodi sadašnja firma kao odvraćanje od ulaska je obično veća nego što bi bila optimalna za monopolistu, ali ipak može generisati veći ekonomski profit nego što bi bio zarađen u savršenoj konkurenciji.
Problem sa limitiranim cijenama kao strategijom je taj što kada učesnik uđe na tržište, količina se koristi kao prijetnja odvraćanjainput više nije najbolji odgovor postojeće firme. To znači da da bi ograničenje cijene bilo djelotvorno odvraćanje od ulaska, prijetnja mora biti na neki način vjerodostojna.
Jedan od načina da se postigne ovaj cilj je da se zaposleni prisili da proizvede određenu količinu dobra, bez obzira da li se ulazak dogodi ili ne. Primjer za to bi bio ako firma sklopi sindikalni ugovor o zapošljavanju određenog (visokog) nivoa rada na duži vremenski period. U ovoj strategiji, cijena proizvoda postaje granica prema budžetu.
Leader
Lider gubitka je proizvod koji se prodaje po niskoj cijeni (tj. po cijeni ili nižoj) kako bi se stimulirala druga profitabilna prodaja. Ovo će pomoći kompanijama da prošire svoj ukupni tržišni udio.
Prodavci obično koriste strategiju gubitka lidera kako bi potaknuli kupce da kupuju proizvode s višim maržama radi povećanja profita, umjesto onih koji se prodaju po nižoj cijeni. Kada se trošak „preporučenog brenda“nudi po niskoj cijeni, trgovci na malo ne prodaju velike količine proizvoda vodećih u gubitku, i teže da kupuju manje količine od dobavljača kako bi spriječili gubitke za firmu. Supermarketi i restorani su odličan primjer trgovaca na malo koji usvajaju strategiju gubitka vodećih.
Marginalni trošak
Praksa određivanja cijene proizvoda se praktikuje u poslovanju,jednak dodatnim troškovima proizvodnje dodatne slične jedinice. Prema ovoj politici, proizvođač naplaćuje samo dodanu vrijednost ukupnoj cijeni materijala i direktnog rada za svaki prodati artikl.
Kompanije često postavljaju cijene blizu graničnih troškova tokom perioda slabe prodaje. Ako je, na primjer, granični trošak artikla 1,00 USD, a normalna prodajna cijena 2,00 USD, firma koja prodaje predmet može sniziti cijenu na 1,10 USD ako se potražnja smanjila. Kompanija bi odabrala ovaj pristup jer je dodatnih 10 centi na transakciju bolje nego da nema prodaje.
Cijena plus cijene
Ovo je metoda određivanja cijena robe i usluga zasnovana na troškovima. U ovom pristupu, direktni materijalni inputi, troškovi rada i režijski troškovi proizvoda se zbrajaju i dodaju procentu marže (da bi se stvorila stopa povrata) kako bi se dobila optimalna cijena.
Neparne opcije
U ovoj vrsti određivanja cijene, prodavac nastoji zaključati cijenu čije su posljednje cifre odmah ispod okruglog broja (također se naziva tik ispod cijene). Ovo je da bi se osiguralo da kupci/potrošači nemaju jaz u pregovaranju jer cijene izgledaju niže, ali su zapravo previsoke i iskorištavaju prednost ljudske psihologije. Dobar primjer ovoga može se vidjeti u većini supermarketa, gdje će umjesto cijene od £10 biti navedena kao £9,99.
Plati štaželim
Ovo je sistem određivanja cijena u kojem kupci plaćaju bilo koji iznos koji žele za dati artikal, ponekad uključujući nulu. U nekim slučajevima, minimalna cijena i/ili preporučena cijena se mogu postaviti i dati kao vodič za kupca. Potonji također može odabrati iznos veći od standardne cijene artikla.
Davanje slobode kupcima da plate ono što žele prodavcu može izgledati besmisleno, ali u nekim situacijama može biti vrlo uspješno. Iako se većina naknada koristila tokom ekonomske krize ili za posebne promocije, ulažu se napori da se njena korisnost proširi na širu i redovniju upotrebu.
Ugovor sa zagarantovanom maksimalnom cijenom
CPM je ugovor tipa troška (takođe poznat kao ugovor otvorene knjige) u kojem se izvođaču nadoknađuje stvarna investicija, plus fiksna naknada zasnovana na maksimalnoj cijeni.
Izvođač je odgovoran za prekoračenje troškova osim ako GMP nije povećan putem formalnog naloga za promjenu (samo kao rezultat dodatnih mogućnosti korisnika, a ne prekoračenja troškova, grešaka ili propusta). Uštede nastale podcjenjivanjem troškova se vraćaju vlasniku.
CMS se razlikuje od ugovora o cijeni po dogovoru (također poznatog kao paušalni iznos) gdje izvođač obično zadržava uštede troškova i u suštinipostaje dodatni profit.
Infiltracija
Prodorna cijena uključuje postavljanje niske cijene kako bi se privukli kupci i stekli tržišni udio. Vrijednost će biti povećana kasnije kada se ovaj tržišni udio poveća.
Firma koja koristi strategiju penetracije cijene proizvod ili uslugu po nižoj količini od normalne tržišne cijene na daljinu kako bi pridobila prihvaćanje tržišta ili povećala svoj postojeći tržišni udio. Ova strategija ponekad može obeshrabriti nove konkurente da uđu na tržišnu poziciju ako krivo percipiraju cijenu prodora kao opciju dugog dometa.
Strategiju poređenja cijena penetracije obično koriste firme ili kompanije koje tek ulaze na tržište. U marketingu, ovo je teorijski metod koji se koristi za smanjenje cijena robe i usluga koje izazivaju veliku potražnju za njima u budućnosti. Ova strategija prodiranja cijena je od vitalnog značaja i preporučuje se za različite situacije s kojima se firma može suočiti. Na primjer, kada je nivo proizvodnje niži u odnosu na konkurente.
Predatorske cijene
Predatorsko određivanje cijena, također poznato kao agresivno (ili niže cijene), dizajnirano je da izbaci konkurente s tržišta. To je ilegalno u nekim zemljama.
Kompanije ili firme koje imaju tendenciju da se uključe u predatorske strategije određivanja cijena često sebi postavljaju cilj postavljanja ograničenja ili barijereza pristup drugim novim poslovima na važećem tržištu. Ovo je neetički čin koji je protivan antimonopolskim zakonima.
Predatorsko određivanje cijena uglavnom se javlja tokom cjenovne konkurencije na tržištu. Korištenjem ove strategije, kratkoročno, potrošači će imati koristi i biti zadovoljni jeftinijim proizvodima. Firme često nemaju dugoročnu korist, jer će druga preduzeća nastaviti da koriste ovu strategiju za smanjenje profita konkurenata, doprinoseći značajnim gubicima. Ova strategija je opasna jer može biti destruktivna za firmu, pa čak i dovesti do potpunog propasti poslovanja.
