Kako trgovci određuju cijene za svoje proizvode? Šta je marža i marža? Ova pitanja se tiču i potrošača i početnika u poslovanju.
Da bi jasno shvatili šta je marža u trgovanju, svi koji će otvoriti svoju maloprodaju moraju razumjeti. Koncepti margine i marže su različiti, iako postoji očigledna veza između njih. Marža pokazuje koliku dobit donosi svaki dolar uložen u kupovinu robe. A marža, čija je formula markup / (100 + marža), pokazuje koliko profita donosi svaki dolar prometa. Dakle, čime se treba voditi prilikom postavljanja ove ili one marže na robu, osim ozloglašenog "novac je potreban"?
Strategija konkurencije i cijena
Ako je konkurencija na tržištu veoma velika, onda, naravno, potrošač bira prodavnicu sa najnižim cenama, pa se, uz pomoć redovnog praćenja konkurenata, određuju približno iste cene za robu.
Na tržištima gdje su imidž, status ili usluga važni, cijena robe može značajno varirati. To su, na primjer, robne kuće robne marke, restorani, trgovine kućanskim aparatima ielektronika itd. Uspešno iskustvo vešto kopiraju konkurentska preduzeća, pa su trgovci koji se trude da se nekako izdvoje od konkurencije prinuđeni da se stalno usavršavaju u pogledu usluge, pružaju dodatne usluge i robu, odnosno stalno „objašnjavaju“kupcu zašto bi trebao platiti više i šta klijenta ove prodavnice ili gosta ovog restorana čini posebnim. Štaviše, nejasan slogan "radimo u premium segmentu" apsolutno nije dovoljan.
Način određivanja cijene
Jedna od opcija cenovne politike preduzeća je određivanje cena na osnovu troškova proizvodnje. Cijena u ovom pristupu bi trebala pokriti sve troškove i uključiti profitnu maržu.
Ovakav pristup je sasvim prihvatljiv ako u ovom segmentu tržišta u potpunosti nema konkurencije, ako proizvod nije potrošački proizvod i kupac neće primijetiti povećanje cijene, ako je cilj da se riješi viška robe brzo i bez gubitaka. Da biste izračunali cijene koristeći ovaj pristup, morate vrlo dobro razumjeti šta je marža u trgovini, od čega se sastoje troškovi proizvodnje, koje troškove preduzeće ima u vezi sa prodajom i promocijom robe na tržištu.
Cijene zasnovane na vrijednosti
Ovaj pristup koristi tumačenje cijene u smislu marketinga. Proizvod vrijedi onoliko za koliko su oni spremni da ga kupe. Ova strategija se primjenjuje na tržištima s neelastičnom potražnjom. Ovako se postavlja marža u maloprodaji nakita, predmetaumjetnost, dizajnerska odjeća, statusni dodaci i tako dalje. Ili to može biti roba za segmente stanovništva sa niskim prihodima. I u ovom segmentu potražnja je neelastična, jer penzioner neće platiti više ni ako se kvalitet proizvoda ili usluge na prodajnom mjestu poboljša. Uz tačnu definiciju ciljne publike, njenih potreba i raspoloženja, ova strategija može biti vrlo efikasna. Kupac ne razmišlja o tome kolika je marža u trgovanju i koja bi trebala biti ako je prodavac našao potrebnu polugu da utiče na svog klijenta.
Bez politike cijena
Ako se cijene u prodavnici mijenjaju prečesto, kupac posumnja u pogrešnu igru i možda se neće vratiti. Sistem bonusa i popusta mora biti potpuno jasan kupcu i osoblju trgovine, inače će izgledati kao pokušaj zbunjivanja i obmane.
Ne zloupotrebljavajte popuste. Na kraju, to može dovesti do činjenice da nema dovoljno novca za kupovinu robe. Ovu grešku često čine početnici koji ne razumiju što je marža u trgovanju. Moguća je situacija kada se, uz prilično pristojan promet, preduzeće jedva isplati (pa, ako se isplati).
Ni trgovac ni računovođa ne mogu određivati cijene. Prvi ne zna ništa o cijeni, drugi ne zna ništa o pozicioniranju i portretu kupca.
Prečesta pitanja kupaca o tome zašto je to tako skupo signal su greške u marketingu i menadžerima kategorija. Cijena nije određena "za sreću", ona mora biti opravdana. Prodavac mora biti u stanju prenijeti kupcu zašto je ova vekna posebna i zašto košta više nego iza ugla. Ako ne postoji takvo opravdanje, onda će se cijena morati smanjiti. Marketinški stručnjak visoke klase je talentovani manipulator umovima potrošača.
Pristup optimalnim cijenama
Pravi pristup određivanju cijena moguć je uz jasno razumijevanje šta je uključeno u cijenu robe, koja cijena može biti najniža moguća i šta je kupac spreman platiti (ne bilo koju, već određenu predstavnik ciljne publike). Konstantno treba vršiti analizu konkurentskog okruženja, određivati maržu u maloprodaji za slične proizvode.
